Запрос коммерческого предложения — письмо поставщику с перечнем того, что нужно купить, и просьбой назвать цену, срок и условия. От того, как составлен запрос, зависит, получите ли вы сравнимые ответы. Отправили трём поставщикам «нужен Ротбанд, сколько стоит?» — получили три цены: одну с доставкой, другую без, третью за паллету. Сравнить их нельзя. Разберём, что включить в запрос, как выглядит образец письма и как сравнивать предложения, чтобы выбрать действительно выгодное, а не самое дешёвое в первой строке.
Что должно быть в запросе
- Позиции с характеристиками. Не «штукатурка гипсовая», а «смесь штукатурная гипсовая Knauf Ротбанд, 30 кг, серая». Если марка не принципиальна — описать требования: тип, фасовка, класс, размер.
- Количество и единица. В тех единицах, в которых вы считаете: мешки, штуки, м², рулоны. Если поставщик продаёт иначе (паллетами, упаковками), пусть пересчитает сам и укажет.
- Срок поставки. Конкретная дата или «не позднее», а не «как можно скорее».
- Адрес и условия доставки. Адрес объекта, этаж, наличие грузового лифта, нужна ли разгрузка, есть ли ограничения по въезду и времени.
- Условия оплаты. Предоплата, частичная, отсрочка — спросите, что поставщик готов предложить.
- Допустимость аналогов. Можно ли предложить замену и при каких условиях: «аналоги допускаются с указанием марки и паспортом».
- Срок ответа и срок действия цены. «Ответ до 15.11.2026, цены просим зафиксировать на 10 дней».
- Что вернуть. Цена за единицу с НДС, сумма по позиции, доставка отдельной строкой, наличие на складе.
Количества берите из сметы, а не на глаз: нормы расхода материалов на м² и объём работ дают точную потребность с запасом на отходы.
Образец письма
Тема: Запрос КП — штукатурные материалы, объект ЖК «Северный», поставка до 20.11.2026
Добрый день!
ООО «РемСтрой» просит направить коммерческое предложение на поставку материалов по перечню ниже. Адрес доставки: г. Москва, ЖК «Северный», корп. 2, подъезд 3; разгрузка у подъезда, въезд для машин до 5 т. Срок поставки — не позднее 20.11.2026.
В предложении просим указать: цену за единицу с НДС, сумму по позиции, стоимость доставки отдельной строкой, наличие на складе или срок поставки, условия оплаты (возможна ли отсрочка), срок действия цены. Аналоги допускаются с указанием марки.
Ответ просим направить до 15.11.2026.
Прораб Сидоров А. В., тел. …
Сам перечень — таблицей, лучше файлом, который поставщик заполнит и вернёт:
| № | Наименование, характеристики | Ед. | Кол-во | Цена с НДС, ₽ | Сумма, ₽ | Наличие / срок |
|---|---|---|---|---|---|---|
| 1 | Смесь штукатурная гипсовая Knauf Ротбанд, 30 кг | меш. | 120 | |||
| 2 | Грунтовка глубокого проникновения, 10 л | шт. | 8 | |||
| 3 | Маяк штукатурный оцинкованный 6 мм, 3 м | шт. | 150 | |||
| 4 | Сетка стеклотканевая штукатурная 5×5 мм, 160 г/м², рулон 50 м² | рул. | 4 | |||
| Доставка | ||||||
| Итого |
Пустые колонки — главное: каждый поставщик заполнит одни и те же строки, и ответы можно будет поставить рядом.
Как сравнивать предложения
Цена за единицу — только начало. Сравнивать нужно по нескольким параметрам:
- Цена с доставкой. Дешёвый материал с дорогой доставкой часто выходит дороже.
- Срок. Если штукатуры выходят 20.11, а материал придёт 22.11, — два дня простоя бригады стоят больше любой скидки.
- Наличие. «Под заказ» означает риск переноса срока. Наличие на складе надёжнее.
- Условия оплаты. Отсрочка на 14 дней — это деньги, которые остаются в обороте до оплаты от заказчика.
- Полнота. Поставщик может закрыть не все позиции. Тогда придётся докупать у другого и платить вторую доставку.
- Аналоги. Предложенную замену проверьте по характеристикам и согласуйте с заказчиком, если марка указана в смете или проекте.
Таблица сравнения трёх поставщиков
| Позиция | Кол-во | Поставщик А, ₽/ед. | Сумма А, ₽ | Поставщик Б, ₽/ед. | Сумма Б, ₽ | Поставщик В, ₽/ед. | Сумма В, ₽ |
|---|---|---|---|---|---|---|---|
| Ротбанд 30 кг | 120 | 575 | 69 000 | 549 | 65 880 | 590 | 70 800 |
| Грунтовка 10 л | 8 | 1 090 | 8 720 | 1 150 | 9 200 | 1 050 | 8 400 |
| Маяк 6 мм, 3 м | 150 | 45 | 6 750 | 42 | 6 300 | 50 | 7 500 |
| Сетка 5×5, рулон | 4 | 1 900 | 7 600 | 1 750 | 7 000 | 2 050 | 8 200 |
| Материалы | 92 070 | 88 380 | 94 900 | ||||
| Доставка | 3 500 | 6 900 | 0 (от 80 000 ₽) | ||||
| Итого с доставкой | 95 570 | 95 280 | 94 900 | ||||
| Срок | 2 дня | 5 дней, Ротбанд под заказ | 1 день | ||||
| Оплата | 100 % предоплата | отсрочка 14 дней | 50 % предоплата |
Что видно из таблицы:
- По цене материалов дешевле всех Б — на 3 700–6 500 ₽.
- С доставкой дешевле всех В: 94 900 ₽ против 95 280 и 95 570. Разница небольшая, но В ещё и привозит на следующий день.
- Б выигрывает отсрочкой, но Ротбанд у него под заказ — срок 5 дней. Если штукатуры выходят через неделю, это допустимо; если послезавтра — нет.
Вывод для этого объекта: при сжатом сроке — В. Если срок позволяет, а деньги нужнее в обороте, — Б, но с письменной фиксацией даты поставки. Можно и разделить: Ротбанд у Б, мелочь у В, — но тогда считайте две доставки.
Сила коммерческого предложения
Ваш запрос ни к чему вас не обязывает: по Гражданскому кодексу это приглашение делать оферты (ст. 437 ГК РФ). А вот коммерческое предложение с ценой, количеством и сроком действия может быть офертой (ст. 435 ГК РФ), то есть поставщик связан своей ценой на этот срок. Поэтому срок действия цены в КП важен: без него поставщик вправе поднять цену при выставлении счёта.
Типичные ошибки
- Разные перечни разным поставщикам. Одному написали «120 мешков», другому «на 160 м² стен» — сравнивать нечего.
- Нет адреса и условий доставки. Каждый посчитал по-своему, кто-то без разгрузки.
- Сравнение по первой строке. Выбрали самый дешёвый Ротбанд, а грунт и сетка у этого поставщика дороже.
- Не спросили срок действия цены. Через неделю счёт пришёл на 6 % дороже.
- Аналог принят без проверки. Привезли смесь другой марки, а в смете, согласованной с заказчиком, указан Ротбанд.
- КП хранятся в почте прораба. При споре с поставщиком или проверке закупки найти исходное предложение невозможно.
Частые вопросы
Сколько поставщикам отправлять запрос? Три — разумный минимум: видно рыночный разброс. Больше пяти — уже трудозатраты на сравнение, которые не окупаются на небольших закупках.
Нужен ли запрос КП для мелких закупок? На каждую мелочь — нет. Удобно иметь постоянных поставщиков и раз в квартал перезапрашивать цены на основной перечень. Отдельный запрос — для крупных партий и новых позиций.
Как быть, если поставщик ответил не по форме? Перенести его цены в свою таблицу сравнения самим и уточнить недостающее: доставку, наличие, срок действия цены. Без этого строку не сравнить.
Можно ли показать поставщику цены конкурента? Называть конкурента не стоит, а сказать «есть предложение на 5 % ниже с доставкой» — нормальная практика торга.
Как это делается в СЕМТАК
В СЕМТАК запрос поставщику собирается из заявки на материалы по смете: позиции, количества, сроки и адрес доставки подставляются сами, запрос уходит поставщику письмом, а печатная форма оформлена реквизитами вашей фирмы. Одну позицию можно отправить нескольким поставщикам — их предложения встают рядом для сравнения, выбранное превращается в счёт на оплату и поставку. Для подрядчиков из сметы выгружается бланк КП — те же строки с пустой колонкой цен. Посмотреть на демо-проекте: снабжение в СЕМТАК.